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常聽到設計師說到~今天那個客人,我說什麼他都不要,只願意做基本的消費,業績好少

首先,遇到客人拒絕時,內心要先為自己拍手叫好,因為克服這個客人,就是成長的開始,沒有受到客人的教訓,就永遠不會成長。

~~~客人拒絕時,我們該怎麼辦?

顧客拒絕就是購買的訊號,找到客戶拒絕的真正原因後,

顧客可是會開心地跟設計師說YES

 

拒絕背後5大原因

心理的反射

一般人都秉著錢花越少越好,所以遇到推銷的第一個動作就是拒絕,這是很常見的一個反射動作,但是~~只要顧客認為這個商品或服務是他需要的,就可以拒絕的理由就不存在,反而認為錢花的值得。

 

專業知識不足

現在網路發達,顧客可以查到的資訊太多太豐富了,有可能查到對的資訊,也有可能查到不對的資訊。但是推產品跟服務時,面對顧客知識性的反問,如果設計師本身專業知識不夠深入,就無法順利地說服顧客,顧客內心就無法信任,交易自然就不成立。所以設計師要確保自身專業知識要夠深入,才有辦法面對這樣的顧客。

 

溝通過程不良

顧客會評估自身是否需要這個產品或服務,在這過程中就會不斷的釋出問題,這就是顧客再評估的訊號。這時設計師要充分地聆聽顧客的提問,病逝想為什麼顧客會這樣問,內心的疑慮是什麼?藉由縝密的思考掌握客戶的心態,在每次顧客離開後,都要細細的回想其中的過程,成功了~~是為什麼?客戶來是拒絕~~可能是什麼?經過不斷反覆的思辨,顧客SAY YES的次數就會越來越多。

 

未掌握客人情緒

顧客可能很開心地進來,也有可能心情很不好的進來,心情不好時,一定是設計師說什麼都拒絕,這時沒有先處理好客人的情緒,成交的機率是很低的,關心客人的情況,察言觀色,讓客人轉換心情,服務的過程就會順利很多

 

價值認同感不足

顧客對價值的認知差別是很大的,如果他認為這個服務不值這個錢,那就會從同到尾都嫌貴,重點就在這個價值,設計師本身能提供什麼價值的服務?提供個這樣價值的服務,客人有沒有知道價值在哪邊?進而認同這個價格。有些設計師比較少話,沒有跟顧客細細地說明做了哪些步驟,就默默的做,顧客就什麼都沒有收到,在結帳的時候,自然地就會嫌貴。所以在服務的過程中我們就要不斷的提高顧客的價值認同感,細細的解釋服務的過程,設計師有做到那些細節

 

顧客的拒絕是很寶貴的,絕對不要因為顧客的拒絕就灰心喪志~~

每個拒絕都是變強的關鍵,好好地感謝而且保握才是。

 

撰文/布萊克

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